Actualmente, los usuarios están rodeados de opciones para hacer sus compras, dependiendo de la naturaleza de tu negocio, te encontrarás con una ardua competencia por conseguir clientes y que ellos te escojan a ti.Y una vez hayan decidido confiar en tu marca quieres conservarlos para siempre ¿verdad? Entonces, el Lead Nurturing es la solución a este dilema.
Las empresas ya sean B2C o B2B siempre buscan tener la mayor cantidad de leads, pero no todas se enfocan en la correcta gestión de las mismas, lo que puede representar una baja en el cumplimiento de las metas.
Pero ¿qué es un lead? se trata de personas interesadas en tu negocio que propiciaron sus datos personales para tener más informacion sobre tus servicios. Con el lead nurturing lograremos que estos interesados se conviertan en evangelistas de nuestra marca.
¿Qué significa el Lead Nurturing?
Cuando hablamos de Lead Nurturing nos referimos al proceso de crear una relación efectiva con nuestros clientes potenciales (y ya existentes) para guiarlos durante toda su jornada de compra. Su gran ventaja es que te permite administrar tus contactos por varios canales, no solo emails.
Gracias a una estrategia de seguimiento de prospectos somos capaces de evaluar el estado de nuestros posibles clientes, para luego brindarles soluciones de acuerdo con las necesidades que presentan.
El primer paso para comenzar es familiarizarte con la tecnología. Existe una gran variedad de herramientas digitales que te permiten estudiar el estado de cada uno de tus prospectos. A esto se le llama CRM (Customer Relationship Management) uno de los pilares que cualquier empresa debe tener para orientar sus leads.
Las soluciones que te ofrece:
Según MarketingSherpa, el 79% de los leads de marketing nunca se convierten en ventas. Por ello, se dice que la falta de un seguimiento de prospecto es muy común en las campañas con un bajo rendimiento, afortunadamente esta práctica prometen varios beneficios para mejorar tus resultados:
Educar a tus consumidores
Un problema muy común es tener leads, pero que no estén educados o calificados para tu compra. Lograr una serie de clientes informados sobre tu empresa y filtrados facilita la venta de tus productos o servicios.
Permanece en contactos con tus clientes
A todos nos da miedo el olvido, no obstante, al entrar en contacto con aquellos que mostraron interés en tu marca, de manera estratégica y no invasiva, es clave para lograr la fidelización de los clientes o de las personas que aún no han decido utilizar tus servicios.
Genera mejores resultados
Está demostrado que el Lead Nurturing genera conversiones, generando un 55% más de ventas y reduciendo un 33% de sus costos, así lo indica la empresa Marketo.
3 elementos a tomar en cuenta para una estrategia de lead nurturing exitosa
Cualquiera puede comenzar una estrategia de Lead Nurturing, de hecho, existen herramientas pagas y gratuitas, que te ayudan a gestionar tus clientes de una manera fácil y segura. Si quieres conocer resultados significativos, enfócate en los siguientes factores:
Tu proceso de ventas
Conocer a la perfección tu proceso de compra y cuánto debe tardar un prospecto en hacer la decisión es crucial para generar estrategias. Enfócate en las diferentes etapas del funnel de ventas y elabora mensajes, correos, contenido personalizado para cada uno de ellos.
Las etapas más comunes e importantes del funnel venta son:
- ToFu: el lead que está descubriendo su necesidad. Es la audiencia más general y la menos preparada para comprar.
- MoFu: el lead ya está considerando una solución para su problema. Este suele ser tu público objetivo.
- BoFu: es cuando el lead está escogiendo la mejor empresa para resolver esa necesidad. Está más preparado para concretar una venta.
Aprender a identificar en qué etapa está cada uno de tus prospectos es vital para concretar la venta y luego la fidelización.
Tu base de datos
En un mundo donde los datos son tan valiosos como el petróleo, no pueden faltar en tus operaciones estratégicas. Orienta tus esfuerzos en un mapeo, almacenamiento y análisis correcto de la información que originan tus propios leads. Esto te ayudará a tener un mejor entendimiento de su comportamiento y por ende, tomar decisiones más asertivas.
Tu equipo de CRM
El Lead Nurturing y los servicios de CRM son términos que prácticamente no pueden ser separados. De ser posible, contrata a personas preparadas en el tema para que puedan ayudarte a gestionar tus leads y clientes de la manera más efectiva.
Mientras más preparación tenga tu equipo, mejores resultados notarás.
Alt.Bank: un gran ejemplo de como llevar tus leads
La empresa bancaria Alt.Bank es un gran caso de cómo prestar atención a tus leads puede llevar a que ellos realicen una acción deseada. No solo que conozcan mejor tu marca, sino que se adentren en tus productos o servicios. La combinación de una cultura data-driven sumado a una ejecución estratégica de CRM ayudó a aumentar en un 240% más las transacciones por el aplicativo.
En esta oportunidad, GhFly tuvo la misión de aumentar la interacción con la marca y con el aplicativo de Alt.Bank. Esto lo logró a través de notificaciones push, email y SMS para nutrir a su base de clientes.
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El mapeo, almacenamiento y la inteligencia de datos fue uno de los elementos clave para el desarrollo de esta campaña ¿el resultado? Una tasa de recuperación del 27% de los abandonos de registro y un crecimiento del 48% en el número de transacciones por cliente.
En conclusión, la clave para optimizar tu rendimiento a través del Lead Nurturing es unir estratégicamente los esfuerzos humanos con las herramientas tecnológicas para llevarle al usuario lo que necesita mucho antes que tus competidores. Es nutrir el conocimiento de tus consumidores a través de la tecnología.
Recuerda, los usuarios buscan ser escuchados, por ello el seguimiento de tus leads es la estrategia esencial para brindarles lo que necesitan y crear una relación a largo plazo.