Sin duda alguna, el COVID-19 ha hecho que muchos dueños de negocios y gerentes de marketing cambien su enfoque de ventas hacia el ámbito digital para así evitar el fuerte impacto de la crisis en sus ingresos, esto ha propiciado que los esfuerzos de marketing se dirijan a los medios digitales.
En cualquiera de las situaciones en las que se encuentre tu empresa es importante estructurar una estrategia de embudo de ventas para obtener los resultados de venta deseados.
Parte superior del embudo: ¿Cómo atraer clientes?
En muchas ocasiones la gente se pregunta, ¿qué tipo de campañas puedo usar? ¿a qué público debo llegar? ¿qué plataforma es mejor? al tener tantas preguntas decidimos que debemos separar algunas recomendaciones por plataforma:
1. Facebook Ads.
- Las campañas esenciales en esta etapa del embudo pueden tener objetivos como Reconocimiento de marca, Alcance, Tráfico, Interacciones o Reproducción de video; el uso de cada una va a depender del contexto, la estrategia general, y el contenido, imaginemos que “Tengo un negocio novedoso y quiero dar a conocer mi marca”, en este caso la mejor decisión sería utilizar campañas con objetivo en Reconocimiento de marca y Alcance.
- En el caso de los anuncios de Video, estos suelen tener un costo menor por lo que es recomendable usar este tipo de formato como refuerzo a otros anuncios de campaña.
- En esta etapa es vital identificar cuál será el público al que queremos impactar, la segmentación por edad, ubicación geográfica, género y también por intereses, pues esta última nos ayuda a ser más exactos al momento de llegar a nuestra audiencia, por ejemplo, si tenemos un negocio de autopartes, podemos segmentar algunas campañas para personas con interés en Automóviles, autopartes, etc.
2. Google Ads.
- En esta plataforma, los objetivos recomendados en esta parte del embudo tienen que ver directamente con Consideración de Marca, Conocimiento y alcance de marca, en caso de ambas campañas es posible utilizar anuncios de YouTube o de la red de Display.
- Los públicos por interés son parecidos a los de Facebook Ads, y se gestionan de una forma similar, recalcamos la importancia de elegir bien el público objetivo y los intereses o comportamientos online que pueda tener el consumidor final, ya que esto tendrá un impacto directo en las campañas.
Es de suma importancia, también mencionar, que estas campañas tienen como objetivo principal atraer tráfico y dentro de él, posibles clientes. Digamos que es el primer paso para poder construir un embudo o jornada del consumidor.
A continuación explicaremos cómo funciona la segunda parte del embudo, a la cual comúnmente llamamos Consideración y Conversión.f
Parte media y profunda del embudo: Consideración y conversión
Cuando hemos decidido comprar una vivienda propia, nadie toma esta decisión por impulso, sino que todos nosotros pasamos por diferentes fases y análisis antes de comprarla, esta determinación también responde a la comparación frente a las otras opciones.
Esto mismo es lo que sucede con tu público objetivo, muchos de ellos llegan a un sitio web sin aún haber decidido comprar algún producto o servicio.
En esta parte de la jornada, ya se ha generado un gran alcance y reconocimiento en la primera parte de la estrategia, y ahora es tiempo de hacer que las personas que ya tuvieron un primer contacto compren lo que le estás ofreciendo.
1. Facebook Ads.
- En este caso contamos con dos campañas que podrán ayudarnos. Conversiones y Venta de Catálogo.
- Para este punto ya deberíamos haber construido un mix de anuncios para que podamos llegar a todos los usuarios sin perder dinero en el proceso, por lo que es muy importante contar con distintos formatos de anuncios, ya sean imágenes, carruseles o vídeos. Mientras tanto en el caso de Venta de catálogo, podremos mostrar nuestros productos a los usuarios con una mayor probabilidad de comprar.
- En esta etapa del embudo nos encontramos con dos públicos importantes que podemos utilizar: Públicos similares y de Remarketing. Los primeros son replicados con base en una fuente de clientes, por ejemplo, los compradores de nuestro producto los últimos 30 días, para luego ser analizados por la plataforma y con esta información, ella nos ayudará a encontrar nuevos clientes potenciales con mayor probabilidad de comprar. En el caso de los segundos, los públicos de remarketing, se refieren a todas las personas que visitaron tu sitio web últimamente, es importante impactarlos de nuevo porque así seguiremos en su mente y podremos convencerlos de terminar de realizar sus compras.
2. Google Ads
- Google también cuenta con diversos tipos de campaña para esta etapa del embudo: Búsqueda, Shopping, Discovery.
- Los anuncios de Búsqueda y Shopping se muestran en el buscador de Google a usuarios que están buscando el producto que comercializas o el servicio que ofreces, o en todo caso búsquedas muy similares a lo que estás vendiendo.
- En caso de las campañas de Discovery, permiten generar ventas a través de anuncios en la red de YouTube, Gmail y Descubre.
- En esta última campaña, es posible seleccionar el público objetivo, crear públicos similares, y realizar campañas de remarketing.
Muy aparte de lo que hemos aprendido en este contenido, hay que recordar que lo verdaderamente importante es siempre tener los objetivos claros, tanto durante la implementación como en el monitoreo de las estrategias. Recuerda que al momento de reformular tu planificación hacia el ambiente digital y adaptarlo a la crisis debes tomar en cuenta lo siguiente:
- Tu cliente: El cual debe ser el centro de tu estrategia, tienes que saber las necesidades específicas y problemas que este tiene.
- Metas: Las metas claras de ventas, ingresos, visitantes del sitio, etc. serán la razón de todas tus acciones y la forma de medir tus operaciones.
- Estrategia de Precios y Promociones: Precios que generen curiosidad y promociones que sean atractivas para tu cliente como ofertas, regalos y cupones te ayudarán a alcanzar tu objetivo de una manera más rápida.
- Plazos: recuerda que los resultados en marketing digital no son inmediatos, sino que toman un tiempo, es necesario probar, analizar, optimizar y corregir errores en las campañas.
- Imagen: este es el primer contacto con tu cliente potencial por tal motivo tus anuncios y redes sociales deben verse ordenadas y de calidad, pues esta primera impresión puede traerte muy buenos resultados a futuro.
- Mide tus resultados: de esta forma te será más fácil identificar y corregir acciones incorrectas, potenciar las que están dando resultados, probar nuevas estrategias y posicionar de mejor forma tu marca en el mundo digital.