Hace poco estaba leyendo artículos relacionados al impacto del COVID-19 en las economías de Latinoamérica y me fije que este había tenido un gran impacto en las empresas comerciales que cuentan con equipos de ventas, entonces fue cuando recorde una frase de Neil Rackham, autor de SPIN Selling y referente mundial de la venta consultiva, haciendo alusión justamente a la venta en tiempos difíciles: `I think there are some differences, but fundamentally good selling is good selling´. (Creo que hay algunas diferencias, pero fundamentalmente vender bien, sigue siendo vender bien).
Hoy en día, las ventas consultivas han cambiado mucho. Algunos sectores incrementaron la cantidad de posibles clientes con relación a la situación antes de la crisis (Hablo de plataformas de delivery, Plataformas EAD, Marketplaces, etc.) Sin embargo la gran mayoría tuvo una reducción en la cantidad de clientes potenciales, inclusive, existen otros negocios que tuvieron gran demanda al principio de la pandemia, pero luego, esta fue decayendo, no obstante, sin importar cual sea el caso. Todos los vendedores han enfrentado un incremento en la cantidad de respuestas negativas: “Decidí no continuar con el proyecto” o “No puedo invertir ahora porque no sé qué pasará” (motivo precaución) y la mayoría de esas veces, no sabemos cómo enfrentarnos a estos argumentos.
En lo que a mí respecta, los vendedores y gestores comerciales e incluso profesionales de marketing digital tanto como tradicional deben aportar una visión consultiva del negocio, deben ir más allá de lo que el producto o servicio ofrecidos puedan aportar por sí mismos, o sea, lo más importante no es la información técnica sobre el producto o servicio, aunque definitivamente sí es importante; sin embargo, lo que los consumidores buscan es asesoramiento en su constante búsqueda de soluciones.
Por tal motivo, me atrevería a decir que en el abordaje necesitamos estar más concentrados y ser más hábiles para identificar lo que el cliente realmente quiere.
1. Vende con seguridad y genera confianza.
La competencia ataca el mercado con mayor ahínco en estas fechas, las diferencias de precio entre competidores pueden ser más resaltantes y apoyar al de menor costo marginal, pero en estos tiempos los consumidores buscan soluciones seguras antes que baratas, y es por ello que debemos mostrarnos como consultores seguros, en los 80’s cuando todos los competidores realizan recortes de personal, IBM (International Business Machines Corp.) decidió aumentar los precios de sus líneas principales y no sólo sobrevivió sino que aumentó su margen de rentabilidad, esto sólo pudo suceder porque IBM no vendía precio sino consultoría segura y confianza.
2. No te adelantes a conversar sobre precio y condiciones.
Muy interconectado con el anterior punto, donde se trata la actividad de la competencia, y donde se relata que los consumidores están comparando ahora más que nunca las diversas opciones, es importante que el precio y la negociación de las condiciones se converse lo más tarde que se pueda.
Estudios demuestran que estas variables están correlacionadas directamente y en estos tiempos, el negociar antes de lo debido los precios, puede afectar a la reducción de los mismos, la generación de desconfianza, y la creación de falsas expectativas que posiblemente no podamos ofrecer, además y no menos importante, también se reducen las opciones de cerrar dicha venta.
3. Desarrolla tus técnicas de venta.
Cuando la demanda de los productos o servicios es alta y los presupuestos también lo son, el cumplir con las metas pactadas es una tarea fácil, el hacer lo mínimo esperado trae resultados pues en realidad la gente está dispuesta a comprar, pero cuando enfrentamos una crisis, las cosas cambian y la metodología SPIN debe ser el eje central de la estrategia. La venta de calidad se convierte en un diferencial, pues los clientes son mucho más exigentes y sólo comprarán si ven la solución a sus problemas. Desarrollar habilidades y técnicas en estos escenarios es de vital importancia.
4. Enfoque en las mejores opciones.
“Los mejores vendedores son aquellos que saben en qué negocios deben poner el mayor esfuerzo”, en estos tiempos no hay mejor consejo, no es mejor vendedor el que tenga una mayor cantidad de clientes potenciales, sino que en estas condiciones cuenta mucho la calidad, el ser selectivos y actuar estratégicamente generará mejores oportunidades. Si existen clientes que en tiempos de bonanza nunca fueron nuestro principal target, ni siquiera intentemos que lo sean en tiempos de crisis.
5. Genera valor.
En estos tiempos, los consumidores valoran mucho su tiempo, no les gusta ser abordados por vendedores que ofrecen productos o servicios irrelevantes para ellos, es decir, lo que ellos necesitan ahora son propuestas de valor. Vivimos en una época donde el producto por sí mismo no generará la venta, por tal motivo debemos entender que los ejecutivos de venta somos creadores y comunicadores de valor, por ello es importantísimo entender la necesidad y el problema de nuestros clientes para aconsejarles la mejor solución. No se trata de persuadir, se trata de entender y ayudar.
Estos son algunos de los consejos que quiero compartir desde mi punto de vista y experiencia como Inside Sales. Dejo abierta la posibilidad de debate.