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Estrategias digitales

Cómo usar el viaje del héroe para aumentar tus ventas

Publicado en 26/04/2021

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¿Qué tiene que Volver Al Futuro, Indiana Jones y Star Wars en común? Además de haber marcado una generación, presentan el mismo tipo de estructura: El Viaje del Héroe. Una dinámica para contar historias utilizada tanto en el cine como en marketing y que es una forma de conectar con tu audiencia a través de una narrativa. 

Ahora, los consumidores no se conforman con que solo les vendan un producto, quieren saber más acerca de las marcas, sobre su misión, su propósito, y especialmente, su historia. ¿Cómo podemos aplicar esto en nuestra comunicación? Lo estudiaremos a fondo en este artículo.  

El storytelling es la clave para las ventas

Antes de sumergirnos en el tema, vamos a pensar ¿Qué es el storytelling? De manera más simplificada, se trata de la narración de historias, pueden ser ficticias o reales. Dichas narrativas tienen el poder de conectar emocionalmente con nosotros, ya sea, a través de la tristeza, la alegría, entre otros. 

Como personas estamos rodeados de relatos, desde que nos despertamos hasta que apagamos el celular. Los cuentos tienen vida en Netflix, YouTube, Spotify y muchas plataformas que consumimos diariamente. Incluso, dejan lecciones o moralejas para construir una sociedad, tal es el caso de las fábulas. Y aunque no lo creas, las empresas, también necesitan sus historias. 

Por eso las marcas deben tener su propia narrativa, un mensaje para llevarle a sus prospectos con el fin de aumentar sus seguidores y ventas. Una muestra de esto es el estudio de Headstream que demostró cómo un cliente es un 55% más probable de comprar una marca si amaba su historia. 

La emoción sigue siendo la clave para generar conversiones y una manera de hacerlo es contando historias que valgan la pena. Para ello utilizaremos El Viaje del Héroe, una de las estructuras más antiguas de llevar un mensaje. 

¿Qué es el Viaje del héroe? ¿Cuáles son sus etapas?

También conocido como el Monolito, es una estructura para crear narrativas aplicadas en diferentes novelas, cuentos, teatro y películas. Hasta los mitos y leyendas más antiguos tienen presente esta fórmula. No obstante, fue en 1949 cuando Joseph Campbel, escritor y profesor universitario, escribió el libro “El Héroe de las Mil Caras” donde resumió estas aventuras en tres puntos claves:

1. La apertura:

El héroe abandona el mundo ordinario. Se presenta al personaje, junto sus principales ambiciones, el contexto donde habita. Entonces, ¿cuáles son las características de tu marca o del entorno que le rodea? Intenta relacionar este protagonista con tu buyer persona para crear mucha más empatía.  

2. El inicio de la aventura:

El héroe se adentra en ese nuevo mundo, sale de su zona de confort, presenta los problemas. Aquí presentarás el conflicto de tu personaje ¿qué les molesta? ¿Cuáles son los obstáculos que le aflijan?

3. Regreso triunfante:

El héroe regresa al mundo ordinario de manera triunfante. En este punto es donde tu marca entra en el panorama, puedes hacer un llamado a la acción o mostrar como tu personaje interactúa con tu producto o servicio para resolver su problema.

Luego, en el 2007 el guionista y escritor Christopher Vogler redefinió esta estructura y desarrolló 12 etapas. Las puedes agregar en la historia de tu personaje para generar puntos de empatía todavía más interesantes. Estos son:

  • El mundo ordinario
  • La llamada a la aventura
  • Rechazo de la llamad
  • Encuentro con el maestro
  • Cruce del primer umbral
  • Pruebas, aliados y enemigos
  • Acercamiento
  • Prueba suprema
  • Recompensa
  • El camino de vuelta
  • La resurrección
  • El regreso

Maneras de contar una historia, según el punto de vista

En líneas generales, hay muchas maneras de contar una historia, existen variedad de formatos como la escritura, la fotografía y el cine hasta cronologías, como aquellas películas que comienzan por el final. Para esta ocasión hablaremos de las perspectivas, es decir el punto de vista de la persona contando su viaje del héroe.  

En primera persona 

Aquí puedes narrar la perspectiva de tu empresa, coloca en el centro a tu marca o su creador y que sean ellos quienes cuenten su historia, el propósito del negocio y como este puede ayudar al problema que quiere resolver.

En segunda persona

Háblale al lector, conviértelo en el protagonista de tu narrativa. La palabra “tú” debe imperar en el texto o en el guion a desarrollar. Esta manera de narrar tienen un alto impacto en el lector, ya que causa mucha más empatía con él, al ser este mismo el héroe de la historia. Usa tu buyer persona inteligentemente para crear un escenario donde se pueda sentir relacionado. 

En tercera persona 

Cuando hablamos de tercera persona, nos volvemos prácticamente ajenos a la perspectiva del protagonista, somos observadores de lo que le pasa y nuestra única ventana a su mundo es el narrador que nos está hablando. Si quieres utilizar este punto de vista en tu pieza de comunicación asegúrate de hacer un personaje que resuena fácilmente con tu audiencia.

Algunos ejemplos de cómo las marcas utilizan el viaje del héroe:

Como explicamos anteriormente, las historias son una manera asegurada de conectar con tu audiencia. Hasta muchas empresas y agencias han utilizado la estructura del viaje del héroe para conectar con sus compradores. Veamos algunos ejemplos:

Amazon: The show must go on

Amazon en las navidades del 2020, realizó una campaña titulada “The show must go on”. Donde nuestra heroína es una bailarina de ballet que continúa practicando su coreografía a pesar del aislamiento. En el video vemos a la protagonista superando el desafío y como Amazon intervino en la resolución del conflicto. 

Karsten, Histórias de Aconchego 

En la campaña de Karsten conocemos la historia de Claudia Alves, una señora que recuerda con mucho cariño la infancia de su hija ahora adulta. El metraje, elaborado en la agencia GhFly, es un claro ejemplo de cómo usar una historia para deleitar a una audiencia. 

Está demostrado que las buenas narrativas y los mensajes con propósitos son los que más impactan a los usuarios. Por eso, jugar con las diversas formas de contar una historia como lo puede ser El Viaje del Héroe, puede hacer la diferencia entre una campaña exitosa y una más del montón. 

Para ver resultados que sorprendan a cualquier equipo de ventas, una misión y un propósito interesante es la clave.

¿Preparado para hacer conexiones humanas? Entonces, cuéntanos tu historia. 

Ashley Rodríguez

Ashley Rodríguez

Copywriter LATAM

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