O funil de vendas morreu? Descubra a nova jornada do consumidor e como adaptar a sua marca a essas transformações

A jornada do consumidor passou por uma revolução. Se antes ela seguia um caminho linear – do reconhecimento da necessidade à compra –, hoje ela é fluida, dinâmica e repleta de interações em diferentes plataformas e formatos de conteúdo. As mudanças nos hábitos de consumo, impulsionadas pelo digital e pela inteligência artificial (IA), exigem que as marcas repensem suas estratégias para se manterem relevantes e conquistarem a confiança dos consumidores.

Este artigo explora as principais transformações na jornada do consumidor e apresenta insights para que as marcas possam se adaptar a essa nova realidade, aproveitando tendências como a personalização, o consumo por múltiplos canais e a ascensão dos “4S” do consumidor digital.

Do funil ao Mapa de Influência

Por muitos anos, a jornada do consumidor era representada pelo tradicional funil de compras, que seguia um fluxo previsível: awareness, consideração e, finalmente, conversão. No entanto, esse modelo tornou-se ultrapassado diante do novo comportamento de compra.

Estudos do Google, em parceria com a consultoria Boston Consulting Group (BCG), apontam que a jornada do consumidor deve ser vista como um mapa de influência, e não mais como um funil rígido. Isso significa que os consumidores não percorrem um caminho único, mas sim interagem de forma não linear com marcas, influenciados por múltiplos fatores.

Fonte: Think With Google

Para que as marcas consigam navegar neste novo cenário, três fatores são essenciais:

1) Atenção: O alcance por si só não garante influência. O desafio das marcas é capturar a atenção do consumidor com conteúdo relevante e impactante.

2) Relevância: O consumidor busca marcas que compreendam suas necessidades e ofereçam valor genuíno.

3) Confiança: Em um ambiente saturado de informações, as marcas precisam construir credibilidade e estabelecer conexões autênticas com seu público.

A chave para conectar esses três fatores está no uso da inteligência artificial e do marketing baseado em dados, permitindo a personalização da experiência do consumidor.

Os 4 comportamentos do consumidor digital: Streaming, scrolling, searching e shopping

Diante da constante evolução digital, as marcas precisam adaptar suas estratégias para acompanhar o consumidor. A era do marketing linear, com suas jornadas previsíveis e funis de venda estáticos, cede espaço a um território dinâmico, onde a experiência do usuário se entrelaça com múltiplos canais e plataformas.

O Google identificou quatro comportamentos principais que caracterizam a jornada do consumidor digital atual. Conhecidos como os 4S (Streaming, Scrolling, Searching e Shopping), esses comportamentos demonstram como o consumidor transita de forma dinâmica entre diferentes plataformas e formatos de conteúdo.

Fonte: Think With Google

1. Streaming – O poder do vídeo na jornada de compra

O consumo de vídeo nunca foi tão relevante. Plataformas como o YouTube, por exemplo, se consolidaram como fontes primárias de descoberta, entretenimento e, principalmente, de decisão de compra. O vídeo transcendeu seu papel de mero entretenimento para se tornar uma ferramenta essencial na jornada do consumidor, influenciando desde a descoberta de produtos até a escolha final.

92% dos brasileiros consideram o YouTube sua plataforma preferida para consumir conteúdo.

83% da Geração Z, no Brasil, utiliza o YouTube para pesquisar, descobrir produtos e tomar decisões de compra.

Para aproveitar ao máximo o poder do vídeo, as marcas precisam adotar estratégias eficazes, como:

Conteúdo relevante e de qualidade: Crie vídeos que ofereçam valor para o público, seja ele informativo, divertido ou inspirador.

Otimização para plataformas: Adapte seus vídeos para diferentes plataformas, como YouTube, Instagram, TikTok e Facebook.

SEO para vídeo: Utilize palavras-chave relevantes, descrições detalhadas e tags para aumentar a visibilidade dos seus vídeos.

Interação com o público: Responda a comentários, perguntas e mensagens para criar um relacionamento com os espectadores.

Mensuração de resultados: Utilize ferramentas de análise para acompanhar o desempenho dos seus vídeos e otimizar suas estratégias.

Ao investir em vídeo e utilizar as plataformas de forma estratégica, as marcas podem se conectar com os consumidores de forma mais eficaz, influenciar suas decisões de compra e alcançar seus objetivos de marketing.

2. Scrolling – A influência das redes sociais

O “scrolling”, um hábito que surgiu na era digital, representa muito mais do que a mera rolagem de telas, é a nova forma de explorar o mundo, de descobrir marcas e produtos através do algoritmo e da influência social. Nesse contexto, as redes sociais se transformaram em verdadeiras vitrines digitais, onde a percepção da marca é moldada por uma sinfonia de conteúdos gerados por usuários e influenciadores.

O conteúdo gerado por usuários (UGC) e as recomendações conferem um selo de veracidade às marcas, já que experiências compartilhadas, reviews e opiniões de pessoas reais exercem um impacto poderoso nas decisões de compra, superando, muitas vezes, a publicidade tradicional.

Os influenciadores, por sua vez, criam um senso de proximidade e conexão com o público, construindo comunidades engajadas em torno de seus conteúdos, e a capacidade de influenciar decisões de compra reside justamente na confiança e na identificação que o público deposita nesses criadores de conteúdo.

Aliado a isso, os algoritmos das redes sociais personalizam os feeds de conteúdo, apresentando aos usuários produtos e marcas relevantes para seus interesses e histórico de navegação, criando um ciclo virtuoso de descoberta e engajamento.

Estratégias para conquistar o Scrolling:

Conteúdo visual atraente: As redes sociais são plataformas visuais, onde a estética e a qualidade do conteúdo são fundamentais. Invista em fotos e vídeos de alta qualidade, que capturem a atenção do público e transmitam a identidade da sua marca.

Narrativas autênticas: Conte histórias que conectem sua marca com o público, transmitindo seus valores e propósitos. O público busca marcas com personalidade e propósito, que se conectam com seus valores.

Interação e engajamento: Incentive a interação do público, respondendo a comentários, perguntas e mensagens. Crie enquetes, quizzes e outros formatos interativos para estimular o engajamento.

Parcerias estratégicas: Colabore com influenciadores relevantes para o seu público-alvo, que compartilham os valores da sua marca. As parcerias estratégicas podem ampliar o alcance da sua marca e gerar credibilidade.

Monitoramento e análise: Acompanhe as métricas de desempenho das suas campanhas nas redes sociais, analisando o engajamento, o alcance e as conversões. Utilize os dados para otimizar suas estratégias e alcançar melhores resultados.

3. Searching – O poder das buscas online

Em um mundo onde a informação é onipresente, as buscas online continuam a desempenhar um papel fundamental na jornada do consumidor, representando um dos principais, se não o principal, ponto de contato inicial entre o consumidor e as marcas.

Longe de ser apenas uma ferramenta de pesquisa genérica, a busca online transformou-se em um caminho para um universo de informações detalhadas. O comportamento de busca reflete a necessidade do consumidor moderno de se informar, comparar e validar suas decisões antes de efetuar uma compra, buscando muito mais do que simples descrições de produtos. Eles esperam encontrar informações detalhadas, reviews e opiniões de outros consumidores, e análises lado a lado de produtos concorrentes.

Manter a presença ativa nos momentos de pesquisa é uma necessidade, por isso, investir em SEO e em estratégias de conteúdo que garantam a visibilidade nos resultados de busca é fundamental para otimizar o conteúdo, construir autoridade e oferecer uma experiência de pesquisa otimizada.

O “poder” das buscas online reside na capacidade de influenciar decisões de compra em momentos certos. Ao fornecer informações relevantes e confiáveis, as marcas podem construir confiança, estabelecer autoridade e direcionar os consumidores para a conversão.

4. Shopping – A integração entre digital e físico

A experiência de compra está cada vez mais híbrida. Os consumidores alternam entre lojas físicas e digitais, buscando conveniência e personalização. Estratégias omnichannel são essenciais para garantir uma experiência fluida em todos os pontos de contato. Segundo estudos da Harvard Business Review, hoje, 73% dos consumidores afirmam que utilizam múltiplos canais durante a jornada de compra, combinando interações digitais e presenciais para tomar decisões mais informadas.

Além disso, o papel da loja física tem se transformado, ela não é mais apenas um ponto de venda, mas um hub de experiência, atendimento personalizado e retirada de produtos adquiridos online. A integração eficiente entre canais garante não apenas conveniência, mas também aumenta o engajamento e a fidelização dos consumidores. Tecnologias como realidade aumentada, QR codes interativos e assistentes virtuais têm sido incorporadas às lojas físicas para proporcionar uma experiência mais conectada ao digital, eliminando barreiras entre os ambientes online e offline.

Empresas que adotam uma abordagem phygital (união entre físico e digital) têm colhido bons resultados, proporcionando aos clientes uma jornada de compra mais fluida e imersiva. A personalização e a conveniência são fatores-chave para garantir que essa integração funcione de maneira eficiente e impactante.

O impacto da inteligência artificial na jornada do consumidor

A inteligência artificial tem sido um grande diferencial na forma como as marcas interagem com os consumidores. Com o avanço dessa tecnologia, as empresas passaram a oferecer experiências cada vez mais personalizadas, ágeis e eficientes, atendendo às expectativas de um público que busca conveniência e relevância em cada etapa da jornada de compra.

Com o uso de IA, é possível:

Personalizar a comunicação, oferecendo recomendações e anúncios mais alinhados ao perfil e ao comportamento do consumidor. Algoritmos de machine learning analisam padrões de navegação, histórico de compras e preferências para sugerir produtos e conteúdos de forma precisa, tornando a experiência de compra mais intuitiva e envolvente.

Automatizar interações, por meio de chatbots e assistentes virtuais que otimizam o atendimento. Hoje, os consumidores esperam respostas rápidas e eficientes, e a IA permite um suporte disponível 24/7, reduzindo o tempo de espera e aprimorando a satisfação do cliente.

Prever tendências de consumo, permitindo que as marcas se antecipem às necessidades dos clientes. Por meio da análise preditiva, a IA consegue identificar padrões de comportamento e antecipar demandas, possibilitando estratégias mais assertivas de estoque, precificação dinâmica e campanhas segmentadas.

Aprimorar a experiência do usuário (UX), otimizando interfaces e jornadas de navegação. Com a IA, sites e aplicativos podem se adaptar em tempo real, exibindo conteúdos mais relevantes e reduzindo fricções no processo de compra.

Otimizar estratégias de precificação e promoções, ajustando preços e descontos com base na demanda e no perfil do consumidor. Sistemas inteligentes analisam fatores como comportamento do cliente, sazonalidade e concorrência para oferecer ofertas personalizadas e maximizar as conversões.

Como as marcas podem se adaptar?

Para se destacar na nova jornada do consumidor, as marcas precisam adotar estratégias que combinem tecnologia, criatividade e dados. Algumas abordagens essenciais incluem:

Estratégia Omnichannel: É fundamental integrar os diferentes canais de comunicação e venda para proporcionar uma experiência coesa e fluida. Os consumidores esperam poder iniciar uma compra no digital e finalizá-la na loja física (ou vice-versa) sem dificuldades.

Uso inteligente de dados: A análise de dados permite que as marcas compreendam melhor o comportamento do consumidor e personalizem suas interações. Isso aumenta a relevância das campanhas e melhora a experiência do usuário.

Investimento em conteúdo estratégico: O marketing de conteúdo continua sendo um dos pilares para atrair e engajar consumidores. Criar conteúdos que eduquem, inspirem e resolvam problemas dos clientes gera valor e fortalece a relação com a marca.

Automação e IA para eficiência: A automação de processos, impulsionada pela inteligência artificial, pode melhorar a performance das campanhas de marketing, reduzir custos e otimizar a experiência do cliente.

Conclusão

A jornada do consumidor não é mais linear – ela é multifacetada, dinâmica e impulsionada pela tecnologia. As marcas que desejam se destacar nesse novo cenário precisam adotar uma abordagem integrada, combinando personalização, inteligência artificial, presença multicanais e conteúdo relevante.

Ao compreender e se adaptar aos 4S do consumidor digital e utilizar dados e IA para refinar suas estratégias, as empresas podem criar conexões mais profundas com seus clientes e impulsionar seu crescimento.

O futuro do consumo está em constante evolução, e a capacidade de adaptação será o grande diferencial para marcas que desejam se manter competitivas e relevantes.